在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临的最大挑战之一就是客户的“比价压力”。随着信息透明化程度的提高，采购方越来越习惯于货比三家，甚至将价格作为唯一决策标准。许多供应商因此陷入“低价竞争”的恶性循环，利润空间被不断压缩，企业发展举步维艰。
面对这样的困境，成锦商贸总经理张茂凭借十余年行业实战经验，总结出一套行之有效的应对策略：不拼价格，拼价值；用产品附加值赢得客户信任与订单。
认清现实：比价是常态，但不应成为决定性因素
张茂指出：“客户比价本身无可厚非，这是商业理性行为。但我们不能被动接受‘谁便宜就买谁’的游戏规则。真正聪明的销售，要引导客户从‘关注价格’转向‘关注价值’。”
他举例说，曾有一家建材客户向他们询价一批PVC管材，同时联系了五家供应商。其他四家几乎都在第一时间报出最低价，而张茂团队却选择先了解客户的具体使用场景——是用于市政工程还是民用家装？施工环境是否复杂？对耐压、抗老化性能有何要求？
通过深入沟通，他们发现客户项目地处高寒地区，普通PVC材料在低温下易脆裂。于是，成锦商贸推荐了一款经过改性处理、耐寒性能提升30%的特种管材，并附上第三方检测报告和同类工程案例。虽然单价高出市场平均15%，但客户最终选择了他们，理由是：“你们不仅卖产品，更懂我们的需求。”
什么是产品附加值？如何打造它？
张茂强调：“产品附加值，不是虚无缥缈的概念，而是客户能感知到的‘额外好处’。”它可以体现在多个维度：
技术附加值
提供优于行业标准的产品性能参数，如更高的精度、更强的耐用性、更低的能耗等。成锦商贸在代理工业设备时，始终坚持引入具备智能监控、远程运维功能的新一代产品，帮助客户降低后期维护成本。
服务附加值
售前提供专业选型建议，售中安排专人跟进物流与安装指导，售后建立快速响应机制。张茂团队曾为一家食品厂定制冷链解决方案，不仅按时交付设备，还免费培训操作人员，并承诺7×24小时应急支持，赢得了客户的长期合作。
方案附加值
从“卖单品”升级为“提供整体解决方案”。例如，在面对某制造企业采购紧固件的需求时，成锦没有简单报价，而是派出工程师实地调研生产线，提出优化装配流程的建议，最终帮助客户减少零部件种类、降低库存压力，实现降本增效。
品牌与信誉附加值
长期积累的口碑和成功案例本身就是一种无形资产。张茂注重每一次履约质量，坚持“宁可少做一单，也不做砸一单”，逐渐建立起“靠谱供应商”的品牌形象。
如何向客户有效传递附加值？
光有附加值还不够，关键在于“让客户看见、听懂、信服”。张茂分享了三大沟通技巧：
讲好“价值故事”
用真实案例代替抽象说辞。比如：“去年我们为XX电厂提供的阀门系统，三年内零故障运行，节省维修费用超80万元。”数据+结果，更具说服力。
善用可视化工具
制作产品对比表、成本生命周期分析图（TCO），直观展示长期使用中的综合成本优势。一张清晰的图表，胜过十页报价单。
站在客户立场思考
多问一句：“这对您意味着什么？”把产品特性转化为客户利益。例如，“这款材料抗紫外线能力强”应转化为“可延长户外设施使用寿命5年以上，减少更换频率”。
建立长期关系，跳出价格战泥潭
张茂认为，真正的销售高手，目标不是“拿下这一单”，而是“建立一段可持续的合作关系”。当客户感受到你是在帮他们解决问题、创造价值，而非单纯推销产品时，价格敏感度自然下降。
为此，成锦商贸建立了客户档案系统，记录每次沟通细节、项目进展和潜在需求，定期回访并推送行业资讯或技术更新，持续强化专业形象。
：价值致胜，才是未来之道
在这个价格战频发的时代，张茂用实际行动证明：只要找准方向，深耕产品附加值，中小企业同样可以在红海市场中脱颖而出。
正如他常说的一句话：“客户可以找到更便宜的供应商，但很难找到更懂他们、更能创造价值的合作伙伴。”
如果你也正被比价困扰，不妨换个思路——与其降价求生，不如增值取胜。让客户意识到：选择你，不是多花钱，而是少浪费、多收获。这才是赢得订单的终极密码。