在当今竞争激烈的商业环境中，批发行业看似门槛低、利润可观，实则暗流涌动，稍有不慎便可能陷入库存积压、现金流断裂甚至企业倒闭的困境。作为成锦商贸有限公司的创始人兼总经理，张茂深耕批发行业近二十年，从最初的一间小仓库起步，到如今年销售额破亿的区域龙头，他亲身经历了无数风浪与挑战。近日，在一次面向初创批发商的行业分享会上，张茂以“血泪教训”为引，总结出十条发自肺腑的忠告，句句切中要害，被誉为“批发创业者的生存指南”。
以下是张茂先生亲授的“给初创批发商的十条忠告”，每一条都源自成锦商贸的真实案例与深刻反思。
第一条：别迷信“薄利多销”，现金流才是命脉
很多新手批发商误以为只要销量大，哪怕利润微薄也能赚钱。张茂坦言，自己早年就曾因盲目追求订单量，大量囤货低价抛售，结果导致资金被长期占用，供应商催款、员工工资难发，险些破产。“批发不是零售，你的每一笔交易背后都是账期、仓储和人力成本。没有健康的现金流，再大的订单也是毒药。”
忠告：宁可少赚一点，也要确保回款及时、资金周转顺畅。
第二条：选品比营销更重要
“你卖什么，往往决定了你能走多远。”张茂指出，不少创业者一上来就想做“爆款”，追逐热点商品，却忽视了自身供应链能力和市场需求的稳定性。他曾代理过一款网红小家电，初期销售火爆，但三个月后市场饱和，退货率飙升，最终亏损数十万元。
忠告：选择有持续需求、复购率高、售后服务简单的品类，稳扎稳打比昙花一现更可持续。
第三条：客户质量远胜客户数量
初创阶段，很多批发商为了快速起量，来者不拒，结果招来大量拖欠货款、退换频繁的小客户，管理成本剧增。张茂回忆，公司曾有一段时间90%的客户都是月采购不足5000元的个体户，“每天接单、发货、催款像打仗，但利润微乎其微”。
忠告：聚焦优质客户——有稳定进货频率、信用良好、能形成战略合作的B端客户，哪怕数量少，也值得长期经营。
第四条：别把仓库当“保险箱”，库存是最大的负债
“很多人觉得‘货在手里就有价值’，这是最危险的认知。”张茂强调，库存不仅占用资金，还会产生仓储费、损耗、过期风险。成锦商贸曾因预测失误，囤积了大量节日礼品，结果节后滞销，最终只能三折清仓处理。
忠告：建立科学的库存预警机制，坚持“小批量、多批次”进货原则，宁愿缺货也不要压货。
第五条：合同不是形式，是护身符
张茂曾因口头承诺与一位大客户合作，未签正式合同，结果对方收货后拒不付款，法律维权困难重重。“做生意不能靠人情，要靠制度。”他建议所有交易必须签订书面合同，明确交货时间、付款方式、违约责任等关键条款。
忠告：白纸黑字才是底线，信任建立在规则之上。
第六条：别忽视物流成本与体验
许多新手只关注商品进价，却忽略了物流对利润的侵蚀。张茂举例，某次为节省运费选择廉价物流，结果货物延迟三天送达，客户投诉不断，后续订单全部流失。“客户不在乎你省了多少钱，他在乎的是货有没有准时到。”
忠告：选择稳定可靠的物流合作伙伴，必要时可适当分摊运费成本，提升客户满意度。
第七条：数字化管理不是“可选项”，而是“必选项”
“我用了三年才下定决心上ERP系统。”张茂坦言，早期手工记账、Excel管理订单，错误频出，对账困难。直到引入数字化管理系统，才实现库存、财务、客户数据的实时同步，极大提升了运营效率。
忠告：尽早部署进销存系统，让数据驱动决策，而不是凭感觉做事。
第八条：学会说“不”，拒绝不合理订单
有些客户要求定制包装、特殊规格或超长账期，看似能带来短期收入，实则增加运营复杂度和风险。张茂曾为一个“大客户”提供60天账期，结果对方资金链断裂，成锦商贸损失惨重。
忠告：坚守自己的商业模式和底线，不是所有钱都该赚。
第九条：建立自己的供应链护城河
“不要只做搬运工。”张茂指出，单纯倒买倒卖没有竞争力，容易被替代。成锦商贸后来通过与上游工厂深度合作，获得独家代理权，并参与产品设计，逐步建立起差异化优势。
忠告：向产业链上游延伸，掌握定价权和产品话语权。
第十条：老板必须懂一线，远离办公室陷阱
“很多老板坐在办公室看报表，却不知道仓库今天发了多少货、客户反馈了什么问题。”张茂坚持每周至少两天深入仓库、跟车送货、拜访客户。“只有贴近业务，才能发现问题、激发创新。”
忠告：管理者永远不能脱离一线，真正的智慧来自现场。
：教训比成功更值钱
张茂在分享会最后动情地说：“这十条忠告，每一条背后都是我们踩过的坑、亏过的钱、熬过的夜。我希望你们能少走弯路，把精力用在真正重要的地方——为客户创造价值，为团队提供保障，为企业建立可持续的模式。”
对于每一位正在创业或准备进入批发行业的新人来说，张茂的这十条忠告，不仅是经验之谈，更是一份沉甸甸的责任提醒：批发生意，从来不是简单的“进货—卖货”循环，而是一场关于供应链、资金流、客户关系与战略定力的综合考验。
愿每一位创业者，都能在成锦商贸的实战教训中汲取力量，稳健前行，终成大器。