在传统印象中，线下批发行业总是与“人情关系”“熟人交易”“走街串巷”紧密相连。然而，在数字化浪潮席卷各行各业的今天，一家扎根于四川成都的区域性商贸公司——成锦商贸，却用内容营销打破了传统模式的天花板，实现了年销售额增长超300%的惊人成绩。
这一切的背后，离不开其创始人张茂的远见与坚持。近日，我们有幸专访到这位低调务实的企业家，深入探讨他如何带领一家传统批发企业走出“酒香也怕巷子深”的困境，借助短视频、直播、社群等新型内容形式，实现从“坐商”到“行商”再到“智商”的蜕变。
“被逼出来的转型”：传统批发的生存困局
2016年，张茂创办成锦商贸，主营快消品、粮油副食等产品的区域代理与批发。起初，依靠本地人脉和稳定的下游客户，生意还算红火。但到了2020年，疫情冲击、渠道碎片化、电商挤压等因素叠加，让传统批发模式举步维艰。
“以前是客户上门拿货，现在是我们要追着客户跑。”张茂坦言，“很多小超市、夫妻店开始通过拼多多、京东供货，价格透明，物流还快。我们这种靠地推和电话下单的模式，根本拼不过。”
更让他焦虑的是，年轻一代经销商不再依赖传统人际关系，而是更看重品牌信息、服务体验和内容价值。“他们刷抖音、看直播、加微信群，甚至通过短视频了解产品知识。而我们还在发传单、打电话，完全脱节了。”
面对危机，张茂意识到：要么改变，要么被淘汰。
从“卖货”到“做内容”：一场思维革命
2021年初，张茂做出一个在业内看来“离经叛道”的决定：组建新媒体团队，全面布局内容营销。
“很多人说，批发商做内容？谁看啊？”张茂笑着回忆，“但我认为，只要是做生意，就一定有‘用户’。我们的用户不是普通消费者，而是终端店主、小B客户。他们也需要信息、需要学习、需要被信任。”
于是，成锦商贸开始尝试在抖音、视频号、快手等平台发布内容。初期内容以“实用干货”为主：
如何陈列商品提升销量？ 哪些快消品复购率最高？ 疫情期间小店如何控制库存？这些看似“不起眼”的内容，却精准击中了小店主们的痛点。一条关于“夏季饮料动销策略”的短视频，播放量突破80万，直接带来上百个新客户咨询。
“我们不讲情怀，不搞夸张促销，只讲实打实的经验。”张茂说，“内容就是最好的信任背书。”
打造“专业IP”：让老板成为品牌代言人
与许多企业外包内容不同，张茂坚持亲自出镜。从最初的紧张生涩，到如今自然流畅，他已发布超过500条原创短视频，积累了近30万粉丝。
“我不是网红，但我必须站出来。”他说，“在B端市场，信任建立得更慢，但也更牢固。客户愿意跟我合作，是因为他们觉得我懂行、靠谱、不忽悠。”
他的视频风格朴实无华：背景常是仓库或门店，穿着工装，手持产品讲解。话题涵盖选品逻辑、市场趋势、经营避坑指南等。不少粉丝留言：“张总讲的东西，比商学院课程还实用。”
除了短视频，张茂还定期开展直播，主题多为“月度爆款推荐”“季度进货策略”。直播中不急于推销，而是先分析市场数据、竞品动态，再推荐适合当下销售的产品组合。
“我们卖的不仅是货，更是解决方案。”他说。
内容驱动私域转化：构建“内容—社群—成交”闭环
内容带来的流量，最终要转化为订单。成锦商贸建立了“短视频引流—直播互动—微信社群沉淀—线下配送成交”的完整链路。
每一个咨询客户都会被邀请加入专属区域服务群，由客服+业务经理双重服务。群内不仅推送新品信息，还会分享经营技巧、组织团购活动、发放限时优惠券。
“我们把客户当合作伙伴，而不是交易对象。”张茂强调，“比如某款酱油销量下滑，我们会主动提醒客户调整陈列，甚至提供试吃活动方案。久而久之，他们自然更愿意从我们这里进货。”
数据显示，通过内容营销获取的新客户，复购率高达78%，远超传统地推客户的42%。
300%增长背后的真相：内容即渠道，信任即资产
2023年，成锦商贸年销售额突破1.2亿元，同比增长超300%。更令人惊讶的是，其中60%的新增客户来源于线上内容引流。
“这说明，即使在To B的批发领域，内容也能成为核心增长引擎。”张茂总结道，“关键是你是否真的为用户创造了价值。”
他进一步指出，未来批发行业的竞争，不再是“谁的货便宜”，而是“谁更懂客户”“谁能提供增值服务”。而内容营销，正是连接产品与服务、建立长期信任的最佳桥梁。
：传统行业的新出路
张茂的故事，打破了人们对“传统批发=落后模式”的刻板印象。它证明：无论行业多么“传统”，只要敢于拥抱变化，用用户思维重构商业逻辑，就能在数字时代找到新的增长曲线。
正如他所说：“内容不是锦上添花，而是雪中送炭。当你不知道客户在哪时，就去他们看得见的地方发声。当你不确定客户为何选择你时，就用专业和真诚赢得信任。”
成锦商贸的转型之路，或许正为千千万万挣扎在转型边缘的传统企业，点亮了一盏灯。